進(jìn)入3月，“十三五”開局之年的春天來了。這個(gè)春天里，與大連銷售整合后的新遼寧銷售公司打響了“三大戰(zhàn)役”。

1月31日至2月1日，新遼寧銷售召開二屆六次職工代表大會(huì)暨2016年工作會(huì)議，分析發(fā)展面臨嚴(yán)峻形勢(shì)，部署2016年任務(wù)目標(biāo)、重點(diǎn)工作，策劃出公司發(fā)展實(shí)現(xiàn)新跨越的“作戰(zhàn)圖”。

第一戰(zhàn) 改革攻堅(jiān)

企業(yè)管理崗位人員多、油庫(kù)人員多、庫(kù)站外人員多，機(jī)關(guān)人員向基層流動(dòng)難、二線人員向一線流動(dòng)難、油庫(kù)人員向加油站流動(dòng)難，這“三多三難”成為困擾遼寧銷售快速發(fā)展的瓶頸，用工總量與勞效之間的矛盾成為企業(yè)面臨的“三大壓力”之一。改變?nèi)邌T多、勞效低現(xiàn)狀迫在眉睫。遼寧銷售新班子三措并舉，確保實(shí)現(xiàn)上級(jí)公司下達(dá)的控員目標(biāo)，“十三五”期間持續(xù)控減用工總量。

堅(jiān)持用工“兩條線”管理，嚴(yán)把新增人員和兩級(jí)機(jī)關(guān)管理人員入口，暢通人員出口，推動(dòng)人員合理流動(dòng)。重新核定加油站定員，增員不增資，減員不減資。發(fā)揮主動(dòng)配送優(yōu)勢(shì)，逐步關(guān)停油庫(kù)，降低運(yùn)行費(fèi)用，油庫(kù)人員向加油站流動(dòng)。抬高機(jī)關(guān)人員準(zhǔn)入門檻，精干機(jī)關(guān)管理人員。

加油站增員不增資，減員不減資

堅(jiān)持計(jì)劃引領(lǐng)，突出關(guān)鍵指標(biāo)，建立以綜合計(jì)劃為起評(píng)點(diǎn)，以月度完成結(jié)果為量分標(biāo)準(zhǔn)，與綜合管理和專項(xiàng)獎(jiǎng)罰相結(jié)合，逐月綜合考評(píng)兌現(xiàn)的績(jī)效考核管理體系，實(shí)現(xiàn)預(yù)算指標(biāo)與經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)有機(jī)融合。強(qiáng)化分公司業(yè)績(jī)考核，對(duì)連續(xù)3個(gè)月績(jī)效考核排名末位且沒有完成任務(wù)的分公司主要領(lǐng)導(dǎo)及班子成員進(jìn)行黃牌警告、約談直至免職。

推進(jìn)薪酬分配向一線傾斜、向加油站這個(gè)創(chuàng)效主體傾斜。遼寧銷售重新制定加油站員工工資標(biāo)準(zhǔn)，減少固定部分，提高變動(dòng)部分，激勵(lì)一線員工擴(kuò)銷增效。貫徹上級(jí)公司人工成本和費(fèi)用“硬下降”方針，降低機(jī)關(guān)人員工資，提高一線人員工資，有效引導(dǎo)機(jī)關(guān)員工主動(dòng)向一線流動(dòng)。千方百計(jì)盤活工資總額存量，盤活的存量工資全部用于一線操作崗位員工，一部分用于提高加油站員工績(jī)效薪酬，一部分用于純槍和非油超同期專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。

第二戰(zhàn) 保衛(wèi)市場(chǎng)

“十二五”以來，遼寧地區(qū)成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體快速多元，競(jìng)爭(zhēng)手段日趨多樣，堅(jiān)守市場(chǎng)份額紅線的難度越來越大。2016年，公司決心收復(fù)失地，占領(lǐng)高地，力爭(zhēng)市場(chǎng)整體份額提高5%，堅(jiān)決打贏市場(chǎng)份額保衛(wèi)戰(zhàn)。

加強(qiáng)市場(chǎng)情報(bào)收集分析和運(yùn)用。省公司成立市場(chǎng)情報(bào)研究室，加強(qiáng)對(duì)行業(yè)媒體、專業(yè)研究機(jī)構(gòu)、上級(jí)政策和市場(chǎng)信息收集和分析運(yùn)用，真正做到知市場(chǎng)、知同行、知對(duì)手、知自身，提高營(yíng)銷策略的及時(shí)性、有效性，為開發(fā)市場(chǎng)提供科學(xué)支撐。

開展客戶大普查，完善客戶檔案信息，建立常態(tài)化客戶維護(hù)機(jī)制，確保原有份額不丟，新增客戶開發(fā)到位。遼寧銷售科學(xué)平衡量、價(jià)、效關(guān)系，探索市場(chǎng)份額與效益最佳平衡點(diǎn)，在批發(fā)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)更多有效市場(chǎng)份額。提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固市場(chǎng)份額，增加企業(yè)效益。強(qiáng)化批零協(xié)同銷售，盤活關(guān)停站開展小額配送業(yè)務(wù)，鞏固市場(chǎng)份額。在沈陽、大連、營(yíng)口、盤錦等地市公司試點(diǎn)銷售98號(hào)汽油，滿足高端客戶，提高高標(biāo)號(hào)汽油市場(chǎng)占有率。

靈活運(yùn)用建、購(gòu)、租、控股、參股等手段擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)。突出高效站、戰(zhàn)略站開發(fā)，優(yōu)先開發(fā)大中城市、城市中心高效站，有效開發(fā)城市新區(qū)、開發(fā)區(qū)及縣域加油站，有序開發(fā)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)加油站，確保優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目一個(gè)不丟。通過老站挖潛、關(guān)停站啟用、便利店提升、汽服業(yè)務(wù)拓展、旗艦站打造，實(shí)現(xiàn)存量資產(chǎn)再創(chuàng)效。以現(xiàn)金入股、資產(chǎn)入股、在建工程入股等方式，全方位開展合資合作，做大做強(qiáng)零售網(wǎng)絡(luò)。

第三戰(zhàn) 增量提效

面對(duì)上級(jí)公司下達(dá)的2016年經(jīng)營(yíng)任務(wù)，遼寧銷售采取“四升一降”戰(zhàn)略打贏增量提效戰(zhàn).

提升汽柴油銷量。推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷行動(dòng)，分層級(jí)實(shí)施主題銷售、“油卡非潤(rùn)一體化”銷售、跨界銷售。對(duì)加油站整體包裝、實(shí)施“微改造”提高單站日銷量，打造20座樣板站。年銷量3000噸以下加油站全部實(shí)行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制。做優(yōu)批發(fā)業(yè)務(wù)，加大機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)維護(hù)力度，省市兩級(jí)班子帶頭“跑客戶”、“跑市場(chǎng)”，開展“服務(wù)提升月”活動(dòng)，全面實(shí)施開口營(yíng)銷，打造強(qiáng)大服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)“黏住”更多客戶。

自有品牌特色商品銷路好

提升加油卡發(fā)卡量。以卡為媒實(shí)施油卡非潤(rùn)客戶一體化開發(fā)，促使單項(xiàng)業(yè)務(wù)客戶向全方位客戶轉(zhuǎn)化。提高記名卡發(fā)卡量，提高活卡率，增加沉淀資金。探索發(fā)放電子券，降低發(fā)卡成本。加強(qiáng)跨省物流車隊(duì)卡開發(fā)，鎖定更多外省客戶資源。拓展加油卡服務(wù)功能，開展跨界營(yíng)銷，提高對(duì)客戶吸引力。靈活采取自助刷卡優(yōu)惠、低谷時(shí)段優(yōu)惠等多種方式鎖定更多卡客戶.

提升非油銷售額。以店銷為主，在沈陽、大連設(shè)立兩個(gè)省級(jí)中央倉(cāng)，實(shí)行非油商品統(tǒng)采統(tǒng)配。鼓勵(lì)一線員工自主提報(bào)市場(chǎng)潛力大、毛利率高、周轉(zhuǎn)快的商品。打造2015版新標(biāo)準(zhǔn)樣板店24座，提高百萬元以上便利店比例。把農(nóng)村站打造成非油增收創(chuàng)效新亮點(diǎn)，開展化肥等農(nóng)資商品銷售加油站超過300座。發(fā)展農(nóng)村干部、種田大戶為經(jīng)紀(jì)人，推介柴油和農(nóng)資商品。開發(fā)自有品牌特色商品.

提升潤(rùn)滑油銷量。將潤(rùn)滑油分公司逐步推向市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧，倒逼提高銷量和毛利水平。用好機(jī)構(gòu)用戶、社會(huì)經(jīng)銷商、便利店銷售3種渠道，加快推進(jìn)“昆侖快速換油中心”試點(diǎn)站建設(shè)。加大與大企業(yè)合作范圍和力度，鞏固老客戶，開發(fā)新客戶。做大石油小產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)更多的毛利.

實(shí)現(xiàn)費(fèi)用“硬下降”。規(guī)范采購(gòu)招標(biāo)管理，力爭(zhēng)采購(gòu)成本降低6%。加快處置閑置資產(chǎn)，增加收益。逐步關(guān)停油庫(kù)，減少運(yùn)行費(fèi)用。降低POS機(jī)刷卡費(fèi)率，減少傭金支出。減少潤(rùn)滑油和非油商品庫(kù)存資金占用，提高商業(yè)承兌匯票支付比例，減少利息支出。對(duì)銷量較低加油站采取間歇式營(yíng)業(yè)和“一拖二”管理方式，降低運(yùn)行成本。實(shí)施物流優(yōu)化，2月份起全面實(shí)施主動(dòng)配送，降低運(yùn)費(fèi)。通過多措并舉，力爭(zhēng)全年降本增效1億元。(2016年3月2日《石油商報(bào)》16版頭條發(fā)表 作者張沈安 張鳳春 攝影緒一鳴)