■一個(gè)人的非油銷售收入勝過(guò)一個(gè)站

■滯銷品經(jīng)過(guò)他的創(chuàng)意立刻成為暢銷貨

■到哪座加油站，哪兒非油銷售收入至少上升50%

■按照他的方法，有的加油站非油銷售收入上升10倍……

徐義龍是誰(shuí)

他，不過(guò)是遼寧銷售營(yíng)口分公司的一名加油員，80后，山溝里長(zhǎng)大，念高中時(shí)就入了黨。

他攻讀的是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，2009年８月大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)入遼寧銷售營(yíng)口分公司。一手拿油槍，一手賣非油，上班那天起，他就決心把經(jīng)貿(mào)知識(shí)與非油業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，干出個(gè)樣兒來(lái)。

他，更是同事心中的“營(yíng)銷大師”。

加油站便利店18類700多種商品，名稱、規(guī)格、性能、用途，他基本全都掌握；有些滯銷商品，他提一個(gè)建議、搞一個(gè)活動(dòng)，商品就變成旺銷；有的客戶常來(lái)加油，卻從不沾非油，他到現(xiàn)場(chǎng)后，巧妙溝通，最終油加到油箱里，話說(shuō)到客戶心里，貨裝到客戶車?yán)?。他所在的加油站個(gè)人非油日均銷售收入由100多元增加到1700多元，最高時(shí)日銷售收入突破2萬(wàn)元。

7年來(lái)，徐義龍?jiān)?座加油站工作過(guò)。他到哪座站，哪座站的非油銷量就直線上升。渤海加油站非油日均銷售收入由300元提升到1000元；新華路加油站非油日均銷售收入由1500元提升到3000元；盼盼路加油站非油日均銷售收入由4500元提升到6000元。

2015年7月，營(yíng)口分公司舉行“開(kāi)口營(yíng)銷技能競(jìng)賽”，72座加油站參賽，實(shí)行“五統(tǒng)一”“兩不定”，即統(tǒng)一人員、統(tǒng)一地點(diǎn)、統(tǒng)一班次、統(tǒng)一時(shí)限、統(tǒng)一售價(jià)，不定客戶、不定商品。徐義龍帶領(lǐng)的盼盼路加油站3人小組，8小時(shí)完成銷售額6500元，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，奪得競(jìng)賽第一名。

競(jìng)賽過(guò)后，營(yíng)口分公司做出計(jì)劃，陸續(xù)安排徐義龍到65座加油站，對(duì)520名員工進(jìn)行開(kāi)口營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和非油銷售現(xiàn)場(chǎng)演示，每站2天至3天，真人真貨，實(shí)情實(shí)景，即訓(xùn)即做，效果立竿見(jiàn)影。

中心加油站非油日均銷售收入由800多元提高到2100元，清河路加油站非油日均銷售收入由200多元提高到2000元，蓋州經(jīng)營(yíng)部西海加油站由1000多元提高到2200元，鲅魚(yú)圈經(jīng)營(yíng)部遼東灣加油站由1400元提高到2300元，熊岳鎮(zhèn)內(nèi)加油站由300多元提高到1800元，熊岳二站由200多元提高到1900元。

新華路加油站經(jīng)理劉秀華說(shuō)：“接受徐義龍培訓(xùn)是一次洗腦，員工好像換了一個(gè)人?！币郧?，劉秀華站里的加油員見(jiàn)了陌生客戶連口都不敢開(kāi)，經(jīng)過(guò)“徐氏銷售法”培訓(xùn)，大家大力吆喝，開(kāi)口營(yíng)銷，看車賣貨，看人賣貨，“汽油伴侶”由每天銷售一兩瓶增加到20多瓶。

渤海加油站經(jīng)理董麗感觸更深：“人還是那個(gè)人，經(jīng)徐義龍培訓(xùn)兩天，完全不是那個(gè)精氣神兒。服務(wù)理念變了，銷售技能強(qiáng)了！”2015年，渤海加油站非油收入比上年翻一番，員工們說(shuō)：“對(duì)照徐義龍，我們不僅差工作能力和銷售業(yè)績(jī)，更差實(shí)干精神和擔(dān)當(dāng)意識(shí)?！?/p>

在徐義龍的傳藝培訓(xùn)、影響帶動(dòng)下，營(yíng)口分公司百名“徐義龍”在成長(zhǎng)。

2015年，營(yíng)口分公司實(shí)現(xiàn)非油銷售收入6621.77萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)73.71%。今年前4個(gè)月繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭。營(yíng)口分公司經(jīng)理于錫春說(shuō)：“公司非油銷售取得突破性進(jìn)展，徐義龍立了大功！”

參加工作7年來(lái)，徐義龍連續(xù)6年受到獎(jiǎng)勵(lì)。他先后榮獲營(yíng)口分公司非油能手、非油標(biāo)兵、昆侖好客銷售能手、遼寧銷售優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、中國(guó)石油昆侖好客優(yōu)秀員工等多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)，還獲得過(guò)營(yíng)口市五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆?/p>

工作至今，徐義龍有130多個(gè)固定客戶、200多名老客戶，完成了3萬(wàn)多筆交易，在實(shí)踐中摸索總結(jié)出15項(xiàng)非油銷售方法?！靶焓箱N售法”以接待客戶熱情不忽悠、推介熱情不夸張、服務(wù)熱情不走樣為原則，傳遍營(yíng)口，叫響遼寧。

營(yíng)銷本領(lǐng)并非天生

徐義龍被稱為大師，大家有賣不動(dòng)的產(chǎn)品時(shí)，首先想到的就是他。

新華路加油站便利店新進(jìn)一批“洋水”，滯銷。站經(jīng)理請(qǐng)徐義龍幫助想辦法，小徐來(lái)了一看：好家伙，10升紙盒裝飲用水，偌大的盒子上沒(méi)一個(gè)漢字。

徐義龍對(duì)照網(wǎng)絡(luò)，把英文翻譯成中文，發(fā)現(xiàn)“洋水”叫“盒子里的水”（ water in a box），是產(chǎn)自新西蘭的純天然偏硅酸飲用水，能促進(jìn)膠原蛋白合成?！斑@是女士們四處找尋的好水啊?！毙炝x龍把進(jìn)口水的保健特點(diǎn)變成銷售賣點(diǎn)，把年輕車主尤其女車主作為主要營(yíng)銷對(duì)象，“投其所好”，當(dāng)然馬到功成。10大盒價(jià)格不菲的“洋水”很快銷售一空。

不過(guò)，可別以為徐義龍?zhí)焐瓦@么有創(chuàng)意，懂銷售。他那些本領(lǐng)，都從一次又一次失敗的教訓(xùn)中磨出來(lái)的。

剛開(kāi)始做非油銷售時(shí)，徐義龍不敢開(kāi)口，客戶一強(qiáng)勢(shì)他就慌。有一次，他向一名等待加油的年輕女士推介洗發(fā)水，人家不耐煩地看看他那前面已經(jīng)禿頂?shù)哪X袋，問(wèn)：“你怎么知道這個(gè)好用？”他感受到對(duì)方的不耐煩，慌了，竟然回答：“我就用這個(gè)啊，覺(jué)得挺好的?！蹦敲堪琢怂谎郏f(shuō)了句“那你留著用吧”，立馬上車走人。

營(yíng)銷要注重有的放矢，徐義龍記住了這點(diǎn)，卻不會(huì)靈活運(yùn)用。為了確認(rèn)客戶是否吸煙，增強(qiáng)香煙銷售的準(zhǔn)確性，他曾經(jīng)直勾勾地盯著一名客戶的嘴巴觀察，看人家有沒(méi)有黃牙，結(jié)果引起反感，遭到投訴。

不過(guò)，徐義龍?jiān)谑∶媲跋氲瞄_(kāi)，追夢(mèng)的腳步不停。他在一篇發(fā)言中說(shuō)：“碰壁讓我識(shí)門路，失敗教我找教訓(xùn)，反思使我變清醒。”

“小小便利店，連著大市場(chǎng)?！边@是徐義龍的口頭禪。他聯(lián)系工作實(shí)際，認(rèn)真學(xué)習(xí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)、銷售心理學(xué)、客戶心理學(xué)、互聯(lián)網(wǎng)思維、商務(wù)禮儀、溝通技巧等現(xiàn)代知識(shí)，用心研究地區(qū)國(guó)民收入對(duì)加油站非油業(yè)務(wù)的影響，寫(xiě)了4萬(wàn)多字的心得筆記，開(kāi)設(shè)了“我愛(ài)非油”微博。

時(shí)間久了，徐義龍和客戶成了朋友。他的朋友圈有上至80歲的老奶奶，也有下至七八歲的小學(xué)生，總計(jì)300多人。他有一個(gè)大厚本子，里面詳細(xì)客戶的各項(xiàng)需求，每月每周的任務(wù)指標(biāo)、完成進(jìn)度、商品信息、促銷想法、客戶意見(jiàn)、失敗案例、成功體會(huì)、勵(lì)志格言等，勉勵(lì)自己“做一名全能型的優(yōu)秀員工”。

基于對(duì)未來(lái)銷售業(yè)務(wù)發(fā)展方向、發(fā)展道路、發(fā)展目標(biāo)的深層考慮，營(yíng)口分公司采取有效措施，大力普及推廣徐義龍創(chuàng)造的“非油銷售法”。2015年9月，公司安排180余名一線員工輪流到他所在的加油站跟班學(xué)習(xí)。2015年10月，組織站經(jīng)理、便利店主管、核算員共220多人，集中接受徐義龍的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

培訓(xùn)中，大家發(fā)現(xiàn)，徐義龍除了“有才有本事有點(diǎn)子”之外，還有一顆寬廣的心。他無(wú)論到哪兒培訓(xùn)，都是竹筒倒豆子——一點(diǎn)不留，鉚著勁兒幫其他加油站出創(chuàng)意、想點(diǎn)子，現(xiàn)場(chǎng)演示，給加油員傳授營(yíng)銷技巧。好朋友對(duì)他的做法表示質(zhì)疑：“你會(huì)的別人都會(huì)了，就不容易顯出你的優(yōu)秀來(lái)了。你咋這么傻？”徐義龍不急不忙地分析：“如果大家都能像我這樣，非油業(yè)務(wù)鐵定蹭蹭往上走，我還能吃虧？再說(shuō)，要想真像我一樣，是要吃苦練內(nèi)功的，多個(gè)這樣的隊(duì)友，我高興還來(lái)不及……”

徐氏銷售法詳解

引導(dǎo)銷售法：徐義龍時(shí)刻把“五個(gè)不用”作為保證向客戶推銷，自己也實(shí)打?qū)嵉刈龅健巴＼嚥挥谜椅?，交款不用排?duì)，不用擔(dān)心買假貨，不用害怕早閉店，東西不用自己搬。

管家銷售法：徐義龍要求自己關(guān)注固定客戶的購(gòu)買情況，當(dāng)好客戶的“管家”。誰(shuí)的車該換機(jī)油了，誰(shuí)家大米快吃完了，誰(shuí)該換瓶裝水了……心里裝著客戶，客戶需要時(shí)送上溫馨提示。

對(duì)應(yīng)銷售法：客戶進(jìn)站，徐義龍注意觀察客戶喝的是什么水，抽的是什么煙，隨車用的哪種面巾紙，當(dāng)即送手上。一天，一位客戶讓徐義龍把自己帶的“汽油伴侶”加到油箱里。徐義龍得知該產(chǎn)品是從4S店買的，每瓶120元后，順手拿過(guò)加油站正在銷售的“汽油伴侶”，告訴客戶每瓶30元?？蛻羝沉艘谎郏甙恋卣f(shuō)：“我的好車咋能用這樣的玩意？”小徐微笑著說(shuō)：“奔馳、寶馬、奧迪、保時(shí)捷都用我們的‘汽油伴侶’呢?！边呎f(shuō)邊讓客戶看銷售記錄?？蛻舢?dāng)即買了一瓶試用，第二天專門到加油站買走12瓶。

捧哏銷售法：一輛路虎大吉普進(jìn)站加油，徐義龍給風(fēng)度男士介紹昆侖山礦泉水，男士說(shuō)自己“只喝茶不喝水”，徐義龍接上：“好水泡好茶，生活高品位?！庇旨右哉f(shuō)明：“泉水為上，江水為中，井水為下，無(wú)根之水為極品，您喝好茶，就該用我們來(lái)自雪山的極品之水?！睅拙湓捳f(shuō)到男士心里，對(duì)方笑呵呵買了一箱礦泉水。

演示銷售法：一些司機(jī)對(duì)玻璃水的作用有質(zhì)疑，徐義龍選在大風(fēng)天用玻璃水將一名司機(jī)的車窗擦得锃亮，發(fā)到微信朋友圈，玻璃水銷售很快由冷轉(zhuǎn)熱。

癢點(diǎn)銷售法：營(yíng)口盛產(chǎn)海鮮，出產(chǎn)香煙，徐義龍根據(jù)客戶口音，對(duì)大連、丹東、盤錦等沿海顧客不推海鮮，重點(diǎn)推煙；對(duì)沈陽(yáng)、遼北客戶，既推海鮮又推煙。

贊美銷售法：客戶初次進(jìn)站，車容車貌、客戶發(fā)型、著裝服飾、皮鞋手表等，徐義龍都能自然貼切夸獎(jiǎng)幾句，消除陌生感，為銷售商品營(yíng)造氛圍。

寵愛(ài)銷售法：孩子進(jìn)店，徐義龍對(duì)兒童玩具、食品重點(diǎn)推介，領(lǐng)到位，說(shuō)到家，看個(gè)夠，可以拿。

感染銷售法：徐義龍促銷礦泉水，不是悶頭賣，不是無(wú)聲銷，而是大聲唱出來(lái)：“礦泉水買一送一嘍！”高亢洪亮，不絕于耳，其他員工也邊賣邊唱，緊密呼應(yīng)，一天賣出24箱。

連鎖銷售法：徐義龍關(guān)注生活細(xì)節(jié)，賣刀魚(yú)能帶出白醋（除腥），賣包裝潤(rùn)滑油能帶出濕紙巾，賣家庭食品能帶出餐巾紙，賣汽車用品能帶出玻璃水。

順勢(shì)銷售法：徐義龍賣非油，經(jīng)常是東西還沒(méi)出手，銷售額就已經(jīng)翻番。以香煙為例，有的客戶要買一盒，他乘興“加油”：“好事成雙，拿兩盒唄！”客戶點(diǎn)頭認(rèn)可。有的客戶說(shuō)買一條，他乘機(jī)“燒火”：“質(zhì)量保真，買兩條吧！”客戶欣然應(yīng)允。

靈活組合銷售法：徐義龍善解人意，所以受歡迎。上班族來(lái)不及吃早飯，徐義龍琢磨出“牛奶+面包+雞蛋”的早餐組合。探親訪友，拜年問(wèn)候，給錢俗氣，送禮太重不合適，太輕又拿不出手。徐義龍建議業(yè)務(wù)部門把魚(yú)蝦蟹參貝等12種海產(chǎn)品制作成海鮮大禮包，價(jià)格從300元到700元不等，上市后大受歡迎，有的客戶一買六七包。

情感銷售法：徐義龍說(shuō)，不論賣油還是賣非油，沒(méi)有客戶捧場(chǎng)將一事無(wú)成。他始終保持與200多名老客戶的緊密聯(lián)系，年節(jié)送問(wèn)候，生日送祝福，促銷早給信兒，了解客戶需求，店里提前備貨。

滿額銷售法：為了突出賣點(diǎn)，增加銷量，徐義龍對(duì)一些常用必用商品進(jìn)行足量推介，比如礦泉水，不問(wèn)買幾瓶而說(shuō)幾箱，香煙不問(wèn)買幾盒而說(shuō)幾條，小食品不問(wèn)買幾個(gè)而說(shuō)幾袋，面巾紙不問(wèn)買幾包而說(shuō)幾提。征詢問(wèn)到量，選擇反差小，商品出手快。

轉(zhuǎn)移銷售法：如今，大型商場(chǎng)林立，超市隨處可見(jiàn)，網(wǎng)購(gòu)快速發(fā)展，加油站便利店發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展?；谶@個(gè)認(rèn)識(shí)，徐義龍銷售商品不是“一條道跑到黑”，而是準(zhǔn)備幾套方案，一個(gè)商品不成，馬上再換一個(gè)，現(xiàn)場(chǎng)推銷被回絕，跟到屋里再介紹，每每獲得成功。

徐義龍（右）推銷玩具時(shí)耐心細(xì)致

徐義龍（中）和同事們商議營(yíng)銷策略

徐義龍（右）熱情為客戶搬商品

（《中國(guó)石油報(bào)》 2016年5月20日5版整版 作者：吳杰 曲長(zhǎng)生 攝影：緒一鳴）